La Unique Value Proposition (UVP) rappresenta l’elemento principale del business di un’azienda; determina l’idea che il segmento target, o buyer persona, ha dell’azienda e quali sono i vantaggi di cui può beneficiare. Viene spesso associata alla brand identity e necessita di un grande lavoro di costruzione da parte degli startupper e co-founder dell’impresa. Tuttavia, se realizzata correttamente può perdurare per molto tempo e rappresentare un grande vantaggio per l’impresa, oltre che un elemento cardine per passare da una semplice idea di business alla creazione di una vera e propria startup e per lanciare il proprio prodotto sul mercato attraverso una strategia di go to market.
Esempi e significato
La Value Proposition, per esteso Customer Value Proposition (CVP), rappresenta la promessa di valore che l’azienda fa ai propri consumatori. La Value Proposition rappresenta il vantaggio competitivo, il motivo per cui il consumatore sceglie di comprare te piuttosto che il prodotto dei competitors. Ma come scrivere una corretta proposta di valore?
Iniziamo con 5 piccoli step:
Identifica tutti i benefici che il tuo prodotto offre;
Descrivi il valore di questi benefici;
Identifica i problemi dei tuoi consumatori;
Fai in modo che il tuo valore offerto si colleghi ai problemi dei consumatori;
Definisciti e differenziati come il miglior provider di questi valori.
La Value Proposition, da non confondere con la USP, rappresenta il fattore di conversione principale, l’input spesso irrazionale che induce il consumatore all’acquisto. Si tratta in entrambi casi di una promessa fatta al consumatore.
“L’USP esprime ciò che l’azienda si impegna a garantire al cliente in termini di soluzione di un problema o appagamento di un bisogno, mentre la value proposition riguarda l’esperienza complessiva che il cliente può attendersi dal prodotto proposto e dal rapporto con l’impresa fornitrice”.
La personificazione dei brand fa si che ci si rapporti umanamente ad essi. Scegliamo quel prodotto che piu degli altri riflette i nostri valori e soddisfa i nostri bisogni. Con una frase breve bisogna comunicare al cliente il valore intrinseco ed emozionale legato al servizio o al prodotto offerto da un brand.
Come sviluppare un idea di business?
Dopo aver avuto l’idea di business o di prodotto, segue la fase dell’implementazione.
Questo rappresenta lo step imprescindibile affinché il nostro progetto venga concretizzato ed abbia successo.
Anche quando pensiamo di avere tutto nella nostra testa, il pensiero visivo può essere un ultimo importante passo per vedere tutte le possibilità inesplorate.
Esistono tre strumenti di visual thinking complementari che consentono di avviare il percorso pratico di validazione, prototipazione e test delle idee:
Mappa dell’ambiente: la conoscenza dell’ambiente permette di valutare meglio le direzioni verso le quali potrebbe evolvere il modello di business, consentendo così di preparare l’organizzazione per il futuro;
Business Model Canvas: pone la massima attenzione su come creare e distribuire il valore dell’idea di prodotto o servizio;
Value Proposition Design: la proposta di valore descrive i benefici che i clienti si aspettano dall’idea di prodotto o servizio.
La mappa dell’ambiente ci da uno scenario del nostro mercato e dei nostri competitor, ma anche delle condizioni socio/economico-politiche che possono influire in maniera positiva o negativa sul nostro business.
Un esempio è l’analisi PEST di cui qui un articolo molto esplicativo:
La relazione tra il Business Model Canvas e la Value Proposition
La visualizzazione gioca una parte fondamentale nei processi decisionali. Essa ci permette di vedere le connessioni tra idee e di scovare nuove opportunità. Il Business Model Canvas descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. All’interno del Business Model Canvas, ideato da Alex Osterwalder, la value proposition e la segmentazione della clientela rappresentano dei segmenti specifici e fondamentali nel marketing consumer centrico.
Identificazione del cliente target
Il primo step per l’ideazione di una efficiente UVP consiste nell’identificazione del cliente target. L’impresa, per creare la giusta unique value proposition, ha bisogno di conoscere il proprio target di riferimento e quindi scovare il giusto segmento di clientela a cui rivolgersi per risolvere i suoi problemi e soddisfare i suoi bisogni. Questo comporta anche uno studio delle necessità del cliente, in cosa consiste il suo problema, come questo viene percepito, il suo customer journey, per poter comunicare come il prodotto oggetto della UVP possa rappresentare la migliore soluzione, o l’unica, alla risoluzione del problema.
Benefici e vantaggi che differenziano il tuo prodotto
È dunque altrettanto importante avere una visione chiara e complessiva dei benefici e dei vantaggi che può apportare l’acquisto del tuo bene o servizio. Si tratta degli elementi principali che ti consentono di conquistare anche un vantaggio competitivo sui diretti concorrenti, e che differenziano il tuo bene rispetto al prodotto offerto dai competitor che intendono servire il medesimo target.
Studio della concorrenza
L’analisi dei competitor è un ulteriore elemento che serve a comporre la tua unique value proposition. Lo studio dei competitor ti consentirà di comprendere il loro business model, come comunicano il loro valore allo stesso tuo segmento target, e ti aiuterà a definire le ragione per cui il tuo bene rappresenta una soluzione migliore per il cliente, elemento chiave per comprendere se sarà possibile raggiungere il product market fit.
UVP (unique value proposition): template
Online esistono diversi template che facilitano la definizione della tua UVP. La possibilità di poter contare su uno strumento d’aiuto per la realizzazione della unique value proposition è un grande vantaggio, motivo per cui sono in molti a chiedersi quale sia il miglior template disponibile.
Online esistono diversi siti che ti consentono di effettuare il download gratuito del template per la realizzazione dell’UVP e stabilire quale sia il migliore per tutti non è possibile. Vogliamo dunque segnalarti i più accreditati e utilizzati in ambito startup, e non solo. Questi sono i template di:
Libri sulla value proposition
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